#☙ Tarifer ses services ❧

#Introduction

L’argent est un sujet tabou, mais quand on commence à en discuter, c’est plutôt une bonne chose car ça signifie en général qu’on a dépassé le stade « c’est ta passion, pourquoi je te payerais à avoir du fun ? » (sous-entendu : un vrai métier doit être désagréable pour être crédible, et crédible pour être rémunéré). En photo, et dans d’autres professions créativo-artistiques (modèle, designer graphique, etc.), on entend ainsi les stupidités suivantes :

1. facture ce que ça te coûte (approche de victime),
2. aligne toi sur le marché (approche européenne),
3. demande toi combien tu vaux et facture le double (approche américaine).

Un chiffre doit pouvoir être justifié par des faits, et facturer a priori risque de générer des inflations locales artificielles et temporaires (effet de bulle), ou au contraire de menacer la pérennité de l’activité professionnelle en réduisant sa rentabilité.

On va détailler une méthode très générale (applicable quel que soit le pays de résidence et sa fiscalité) pour facturer au plus juste, en générant des revenus décents sans pour autant plumer vos clients. Les principes présentés sont destinés à être adaptés à votre situation (moyennant un petit effort), et vous devez donc vous assurer des faire vos recherches pour les adapter à votre régime fiscal, votre situation financière, vos buts à moyen-long terme. On ne couvrira ici que les aspects comptables (entrées/sorties d’argent : quels sont vos besoins ?), pas les aspects marketing (est-ce que le client est prêt à payer le montant demandé ?). Le marketing demanderait à lui seul des études entières.

Il ne s’agit pas non plus de comptabilité rigoureuse, qui demanderait de se concentrer sur un pays et un régime fiscal particulier, mais seulement de règles générales qui peuvent s’appliquer aux professionnels indépendants (freelance ou libéraux) pour évaluer leurs tarifs en attendant de s’attribuer les services d’un vrai comptable.

#Produire, c’est travailler

Que le métier soit créatif, artistique, amusant, ou enrichissant en lui-même, ça n’est pas le sujet. À partir du moment où on produit un bien ou un service, on travaille. Même si c’est un service de confort ou un bien « inutile ». Et ce travail doit être rémunéré.

#Travailler coûte de l’argent

Le simple fait d’« être » professionnel coûte de l’argent, que vous ayez des clients ou pas. Vous avez besoin d’un espace de travail (à acheter ou à louer), d’électricité, d’eau, d’internet, d’un téléphone, d’outils de travail (ordinateur, appareil photo, imprimante, chambre noire, etc.), d’un moyen de transport (véhicule ou abonnement aux transports publics), d’assurances (voiture, matériel, local, fautes professionnelles/responsabilité civile, risques professionnels), d’une banque, de terminaux de paiement, vous avez des taxes et des cotisations à payer (impôts, taxe professionnelle, cotisations sociales). La plupart de ces dépenses ne dépendent pas ou peu de la quantité de travail que vous avez, mais simplement de votre statut de professionnel : vous payez le même prix quels que soient vos revenus, vous les payez donc même si vous ne gagnez rien. Tout ça mis bout à bout, un business qui vivote risque de coûter plus cher que de pointer au chômage. Quand on se lance, il faut donc se lancer suffisamment fort pour être sûr au moins de rembourser le coût du travail.

#Séparer finances professionnelles et personnelles

Un professionnel doit opérer un dédoublement de personnalité. Même si votre entreprise se limite à vous, vous devez absolument séparer votre budget pro et votre budget perso. Pourquoi ?

Fiscalement parlant, les dépenses professionnelles font souvent l’objet d’un traitement à part. Par exemple, vous pouvez récupérer la TVA (taxe commerciale) sur le matériel acheté pour votre entreprise. Ou encore, suivant le régime fiscal de votre entreprise, vous serez imposé sur votre chiffre d’affaire (= tout ce qui rentre dans vos caisses, peu importe ce qui vous reste après paiment de vos factures) ou sur vos bénéfices ( = chiffre d’affaire - dépenses professionnelles). Donc il faut séparer dépenses pro et dépenses perso, car les dépenses pro peuvent être au moins partiellement déduites de vos impôts.

Légalement parlant, en cas de faillite de votre entreprise, suivant votre régime fiscal, il se peut que vos biens personnels ne puissent pas être saisis pour recouvrir vos créances. Et inversement, en cas de faillite personnelle ou de recouvrement de créance à titre individuel, vos outils de travail et le patrimoine de l’entreprise peuvent être insaisissables. Séparer les livres de comptes pro et perso vous permet donc de mettre votre foyer à l’abri de vos erreurs professionnelles et votre business à l’abri des achats compulsifs de votre conjoint.

Donc il va falloir être méthodique et rigoureux. Oui, c’est pénible.

#Poser le problème

Notre problème comptable se résume à des « tuyaux » qui communiquent, vidant ou remplissant des réservoirs virtuels, depuis la facture client (à gauche) à vos comptes personnels (à droite). Le schéma ci-dessus se veut extrêmement général, quel que soit votre pays et votre régime fiscal.

La première étape consiste à savoir qui va payer votre retraite et vos dépenses de santé. Dans un pays qui dispose d’une sécurité sociale, les cotisations au régime de retraite et de santé sont habituellement prélevée sur les salaires bruts et rentrent dans la comptabilité professionnelle (et donc sortent de l’impôt sur le revenu). Dans un pays sans régime social, il est nécessaire de se constituer un fond de pension (économies placées) et de souscrire à une assurance santé de façon privée, ce qui rentre dans la comptabilité personnelle (et dans l’impôt sur le revenu…).

Si votre pays vous fournit une sécurité (ou assurance) sociale, pensez à vérifier sous quelle forme et à quelle hauteur (ex : au Canada, les frais dentaires et les frais d’ambulance ne sont pas couverts par l’assurance sociale, pour une raison qui m’échappe). Si le montant de la retraite versée est trop faible par rapport à votre train de vie et à vos projets, pensez à souscrire à des fonds de pension additionnels dès maintenant.

Résoudre notre problème comptable va donc consister à remonter les flux d’argent, de la droite vers la gauche. Ce qu’on connaît est à droite : nos dépenses et impôts personnels. À partir de cela, on va estimer le salaire net requis pour satisfaire nos besoins personnels. À partir de ce salaire net, en ajoutant les différents impôts appliqués et les dépenses professionnelles, on va remonter au chiffre d’affaire requis, pour finir par déterminer le juste prix à facturer au client.

Ce qui rentre dans l’entreprise sont des factures payées par les clients. La somme de toutes les rentrées d’argent forme le chiffre d’affaire ou C.A., qui peut être utilisé pour calculer les impôts des entreprises individuelles (en France : auto-entrepreneurs et certaines professions libérales). Lorsqu’on retire les dépenses professionnelles (aussi appelées charges ou frais) de ce chiffre d’affaire (ex : location des locaux, assurances, abonnement électricité, téléphone, internet…), il reste la valeur ajoutée. La valeur ajoutée peut être taxée (TVA, taxes commerciales) suivant le régime fiscal de l’entreprise et le montant de son chiffre d’affaire annuel, auquel cas l’entreprise peut alors déduire la TVA qu’elle a déjà payée à ses fournisseurs. La valeur ajoutée se subdivise encore en salaires bruts et bénéfice. Le bénéfice, ce sont les profits de l’entreprise une fois toutes les factures, les salaires et les impôts payés. Pour certaines entreprises, il peut être à nouveau taxé, entre 15 et 33 % : c’est l’impôt sur les sociétés. Pour les entreprises individuelles et les professions libérales, dès lors qu’il n’y a qu’un « salaire », le bénéfice et le salaire brut du professionnel sont la même chose.

Enfin, les salaires bruts sont retranchés des cotisations sociales (assurance vieillesse, assurance santé, allocations familiales, etc.), s’il y a lieu, avant d’être versés à l’individu qui va, à nouveau, payer des impôts sur ses revenus, et éventuellement des taxes foncières, impôts locaux, etc. S’il n’y a qu’un salaire dans l’entreprise, les cotisations peuvent être calculées soit sur le chiffre d’affaire (auto-entrepreneurs, régimes individuels simplifiés), soit sur le bénéfice (artisans, professions libérales).

Les prélèvements obligatoires (impôts, taxes, cotisations sociales) peuvent donc se faire à 5 niveaux différents, non mutuellement exclusifs, suivant voter régime fiscal et social. Il vous appartient de vérifier avec un comptable le régime le plus adapté à votre activité dans votre zone économique, et de vous renseigner sur ce que vous avez à payer réellement. Nous nous limiterons ici à voir comment répercuter les différents impôts possibles sur les factures clients, et il ne s’agit en aucun cas de conseils ou d’informations comptables sur les impôts que vous devez payer.

Enfin, l’entreprise se compose aussi d’un capital. Ce capital, pour un professionnel indépendant, est formé de l’ensemble des investissements et des biens détenus par l’entreprise, en particulier les outils de travail et les moyens de production. Ce capital matériel se dégrade avec le temps (le matériel vieillit), c’est la raison pour laquelle on calcule un amortissement (autrement dit : le coût du matériel divisé par son temps de service avant destruction/panne) qu’on répercute dans les dépenses. La fiscalité tient compte différemment de cet amortissement suivant le régime fiscal de l’entreprise, par exemple il peut être déductible du bénéfice pour le calcul de l’impôt sur les sociétés, il vous appartient de vous renseigner sur ce sujet. Certaines fiscalités permettent aussi de retrancher le montant du matériel et des consommables des impôts de la société ou du travailleur individuel.

#La budget personnel

#Dépenses

Faites la liste de toutes vos dépenses annuelles :

• loyers,
• abonnements (eau, électricité, téléphone, internet, TV, …),
• remboursements de prêts,
• alimentation,
• vêtements,
• banques, assurances, mutuelles…
• loisirs, vacances, etc.

Si vous êtes propriétaire de votre logement, vous devez aussi tenir compte des impôts locaux et autres taxes d’habitation. Ramenez ces dépenses annuelles en moyennes mensuelles.

Prévoyez dans vos dépenses l’amortissement de vos appareils. Par exemple, votre voiture, frigo, machine à laver, TV, etc. ont une durée de vie limitée et doivent être remplacés périodiquement. Si votre frigo à 500 € a une durée de vie de 6 ans, cela signifie que vous devez économiser $500 / 6 / 12 = 7 €$ par mois en prévision de son changement. L’avantage d’économiser avant d’acheter est que, tant que l’argent est placé, il vous rapporte des intérêts (même modestes). Par exemple, en plaçant 7 €/mois sur une épargne à 2 % par an,  au bout de 6 ans, vous avez générés 40 € d’intérêts cumulés, donc votre frigo à 500 € ne vous coûte que 460 €.

L’autre stratégie (américaine), est de ne pas économiser et d’acheter à crédit ou de contracter un emprunt (ce qui revient au même) puis de rembourser après. Sauf que dans ce cas, les intérêts travaillent contre vous (vous les payez à la place de les toucher). Avec un crédit à la consommation à 2 % d’intérêt (supposant des taux fixes), votre frigo vous coûte minimum 510 € + frais de dossier. Le crédit est la version moderne de l’esclavage, qui consiste à maintenir les gens sous pression financière (donc psychologique) pour rembourser tout en les appauvrissant (notamment en augmentant les taux d’intérêts pendant la période de remboursement). L’avantage des gens sous pression financière, c’est qu’il ne font pas grève et sont bien dociles au travail.

#Sécurité sociale : santé et retraite

Note : on appelle ici « sécurité sociale » ou « Sécu » l’ensemble des assurances santé, médicaments, et des fond de pension pour les retraites, allocations familiales, etc. gérées par un organisme étatique qui se porte garant du versement des montants le moment venu. Le contraire de la sécurité sociale sont des assurances et fonds de pensions privés, contractés volontairement par les personnes.

Imaginons que le montant total de vos dépenses se chiffre à 1000 €/mois. Quand vous serez en retraite, on peut imaginer que ce sera équivalent (à l’inflation près). Si la sécurité sociale vous verse moins que 1000 €/mois de retraite, il va falloir économiser dès maintenant, chaque mois, la différence entre ce qu’elle va vous verser et ce dont vous allez avoir besoin, et placer cet argent en attendant. Prévoyez aussi que vous aller consommer plus de services de santé en vieillissant, donc ces 1000 € supposent que vous ayez la même couverture santé en retraite qu’aujourd’hui. Cela fait beaucoup de chose à vérifier, en pariant sur le fait que rien ne change d’ici 40 ans (l’espoir fait vivre).

Pour faire simple, supposons dans la suite de ces calculs que vous n’ayez pas de sécurité sociale (bienvenue en Amérique !).  Vous avez alors besoin au minimum de 2000 € par mois : 1000 € pour vos dépenses actuelles, 1000 € à placer pour vos vieux jours.

Notez que, pour le professionnel, avoir une sécurité sociale ou pas ne change pas le bilan général : en France, les cotisations sociales prélevées sur le salaire brut des indépendants, au niveau de l’entreprise,

#Impôts

Vous avez alors besoin de 2000 € par mois, mais cela ne tient pas compte des impôts. Il faut alors estimer les impôts que vous aller payer sur votre revenu et rajouter ce montant par dessus vos précieux 2000 €. Ce montant dépend de la tranche de revenus dans laquelle vous vous trouvez, mais pour faire simple, supposons que vous payez 15 % d’impôts. Le calcul du salaire net à gagner avant impôts pour garder vos 2000 € après impôts se note comme suit :

$$
 S' = \frac{S}{100\% - I \%} = \frac{2000}{100\% - 15 \%} = 2352 
$$

avec $S$ le revenu dont vous avez besoin et $I$ le taux d’imposition.

Donc vous avez besoin d’un salaire net de 2352 €/mois, qui représente le montant qui doit circuler entre votre comptabilité professionnelle et votre comptabilité personnelle.

#Le budget professionnel

Ici, on sait quel montant doit sortir (le salaire net), ce qu’on ignore, c’est à combien se chiffrent les impôts, charges et cotisations, et donc combien on doit facturer au client.

Il est important de savoir dès le début quels impôts professionnels sont forfaitaires (le montant est invariant), quels impôts sont calculés sur le chiffre d’affaire (avant de retrancher les dépenses) et quels impôts sont calculés sur les bénéfices/salaires bruts. Il est important aussi de savoir si les investissements (ex : remplacement ou achat de matériel) peuvent être déduits de ces impôts, en partie ou en totalité, et sous quelles conditions.

Note : on appelle ici « impôt », « cotisation » ou « taxe » indifférement tout montant d’argent versé à un organisme étatique, que ça soit l’administration fiscale, l’assurance maladie, des organismes de formation continue, etc. D’un point de vue comptable, tout ce qui nous intéresse est de savoir comment il est calculé et retranché des revenus, pas qui le perçoit.

#Salaire horaire brut (= bénéfice, pour les indépendants)

Rappelons que pour les indépendants et professions libérales, comme il n’y a qu’un salaire à verser et qu’un actionnaire à l’entreprise, le bénéfice et le salaire brut sont la même chose.

À ce stade, on sait qu’on a besoin de 2352 € nets/mois. Il faut alors compter combien d’heures on peut/veut travailler dans le mois. À 40 h/semaine, on dispose de 171 h/mois, soit un salaire horaire net de 13,75 € nets/h. Pour calculer le salaire horaire brut, avant cotisations sociales (s’il y a lieu), il suffit de procéder comme précédemment. Par exemple, avec 25 % de charges : 13,75 / (100 % - 25 %) = 18,33 € bruts/h. Dans notre exemple, on suppose qu’il n’y a pas de sécurité sociale, donc pas de cotisations sociales, donc salaire net = salaire brut.

Mais ça ne s’arrête pas là. Le temps de travail inclut chaque seconde de travail, qu’elle soit consacrée à répondre aux emails, à réaliser des devis, à alimenter son site web et ses réseaux sociaux, à effectuer sa comptabilité, à prendre et préparer des rendez-vous etc. Ça veut dire que pour chaque heure de travail facturée au client, on a forcément plus qu’une heure de travail au total, en incluant le temps passé en coulisses. En photographie, le temps passé devant le client représente ⅓ à ⅙ du temps de travail global.

Il y a alors deux options :

1. comptabiliser chaque minute de travail consacrée au client (incluant répondre aux emails, au téléphone, planifier, retoucher, etc.) et les facturer au tarif horaire brut,
2. calculer à l’avance le temps moyen total passé à travailler pour le client pour chaque heure payée, et pondérer le taux horaire en conséquence. Ex : je mesure que, en moyenne, pour chaque heure de séance photo facturée, je travaille au total 2 h (1 h de shoot + 1 h de préparation/administration). Je facture donc l’heure de séance photo au double de mon tarif horaire de référence. Ensuite, je facture individuellement chaque photo achetée après la séance en fonction du temps moyen de retouche.

La première méthode est courante aux États-Unis (billable hours) et peut s’appliquer pour les services entre entreprises (Business to Business). Cependant, dans certains pays, particulièrement pour les services aux particuliers (Business to Consumer), la loi ne permet pas d’avoir ainsi des factures ouvertes et oblige le professionnel à fournir à l’avance un devis contractuel dans lequel il s’engage sur les tarifs. Dans ce contexte, la deuxième méthode est obligatoire et il est donc très important de connaître précisément le temps de travail total requis pour chaque tâche.

Il est important de garder vos statistiques à jour (temps de travail réel pour une heure facturée, temps de retouche moyen par photo, etc.) de façon à faire évoluer vos prix selon les évolutions de votre clientèle, de vos compétences et de votre matériel. Il est aussi possible de les rafiner suivant la nature des projets (ex : temps de travail réel par heure facturée pour les mariages, pour les portraits en studio, etc.).

Le temps de déplacement devrait aussi être facturé comme du temps de travail puisque vous êtes coincé sans pouvoir rien faire d’autre, et que ce sont des heures de travail qui filent. Notez que les artisans (plombiers, électriciens) ne s’en privent pas. Enfin, les heures de travail avant 7 h et après 20 h devraient aussi être majorées en heures de nuit, parce que vous ruinez votre qualité de vie et que vous allez finir par les payer en frais de santé (et puis respectez vous).

#Dépenses

Faites la liste annuelle de toutes vos dépenses fixes :

• local,
• transports,
• matériel,
• assurances,
• abonnements,
• etc.

Puis ramenez ces dépenses en moyennes mensuelles. Concernant l’équipement, il faut tenir compte de sa durée d’amortissement (le temps d’utilisation probable, après lequel il faut le renouveler). Pour les photographes, j’ai détaillé tous ces calculs de coûts matériels dans un article complet : Combien coûte une photo ?  Il y a alors deux façon de les facturer :

1. forfaitaire. Ex : j’ai 10000 € d’équipement à renouveler tous les 5 ans. Dans le même temps, je peux servir 1000 clients. Je vais donc facturer à chaque client une participation forfaitaire aux frais matériels de 10 €, peu importe le nombre de photos commandés. Le client réalise ainsi une économie par photo en me demandant plus de photos.
2. proportionnelle. Ex : j’ai 10000 € d’équipement à renouveler tous les 5 ans. Dans le même temps, je peux vendre 5000 photos. Je vais donc facturer pour chaque image une participation aux frais matériels de 2 €. Le client ne réalise pas d’économie par photo en me demandant plus de photos.

En tant que professionnel, on a intérêt, le plus souvent, à passer plus de temps avec moins de clients. En effet, minimiser le nombre de clients en maximisant l’ampleur des projets représente un gain global d’efficacité car on réduit :

• le nombre de personnes avec lesquelles il faut interagir (téléphone, emails), 
• le papillonnage d’un projet à l’autre,
• le nombre de séances/RDV à planifier et à effectuer (donc éventuellement les déplacements),
• le nombre d’emplois du temps à faire coïncider (donc les conflits d’horaires et les soucis administratifs).

Il est donc préférable de répercuter vos frais et charges fixes de façon forfaitaire sur les factures, ce qui va diminuer la facture du client (proportionnellement), s’il vous commande plus de photos, par exemple. Notez qu’il est important de tenir vos statistiques à jour (nombre de clients moyen par mois, longévité moyenne du matériel) de façon à pouvoir faire évoluer vos prix en fonction de votre clientèle.

Les frais variables (matières premières, déplacements, locations,  etc.) engendrés par certains projets doivent évidemment être facturés tels quels au client.

#Chiffre d’affaire

Sur la facture, vous avez alors :

1. la participation forfaitaire aux frais fixes,
2. le coût des frais variables spécifiques au client (déplacement, consommables)
3. le coût du travail (salaire horaire pondéré × temps de travail)
4. le coût des produits vendus (tirages, livres, CD, etc.) + une marge de 20 %

Notez que, si vous faites de la revente de produits en plus de votre prestation de service, il est d’usage de prélever une marge sur la revente (un bénéfice entre le prix d’achat et le prix de vente).

Votre chiffre d’affaire se compose de la somme de toutes vos factures perçues, et doit normalement rembourser vos dépenses, payer votre salaire brut et tous vos impôts intermédiaires.

Si vous êtes imposé sur votre chiffre d’affaire, par exemple à 15 %, il faut alors majorer chaque sous-total de la facture de 15 % pour conserver votre revenu brut en entier (toujours le même calcul : diviser le sous-total par 100 % - 15 % = 0,85).

Enfin, si vous êtes assujeti à la TVA ou à la taxe commerciale, c’est sur le total de la facture qu’il faut rajouter 15 à 20 %.

En France, le total des impôts et cotisations sociales s’élève à environ 60 % du bénéfice pour les professions libérales.[ref]Le Journal du Net. (2012). Salaire photographe indépendant pour la presse (professions libérales). URL : http://www.journaldunet.com/business/salaire/photographe-independant-pour-la-presse-professions-liberales. Consulté le 9 avril 2016[/ref]. Après déduction de toutes les charges, pour un photographe, le revenu net atteint en moyenne 30 % du C.A. Il faudrait donc au moins 7840 € de C.A. mensuel pour réussir à tirer notre 2000 € nets après impôts sur le revenu. Ça représente en moyenne 275 € hors taxes facturés par client (supposant 6h de travail total/client). On est très loin au-dessus des tarifs pratiqués par nombre d’auto-entrepreneurs.

#Gestion de trésorerie

Dans toute cette analyse, nous avons utilisé des moyennes et supposé que toutes les opérations de paiement se déroulaient de façon fluide. Dans la pratique, les imprévus sont réguliers : plusieurs gros paiements qui tombent au même moment, clients qui paient en retard… Le principe est simple : il faut de l’argent dans les comptes au moment de payer, mais ni les entrées ni les sorties ne sont régulières. Il faut donc toujours garder des réserves d’argent mobilisables immédiatement qui servent de tampons pour absorber les chocs de trésorerie. Chaque année, des dizaines d’entreprises sont obligées de déposer le bilan pour des défauts de paiement et des soucis de trésorerie. Les clients institutionnels (administrations, établissement culturels) sont connus pour payer systématiquement leurs factures en retard, ce qui soumet les indépendants à des stress de trésorerie en les mettant à découvert.

#Facturation

Vous avez plusieurs méthodes possibles pour facturer :

1. détailler les sous-totaux de façon transparente :
   1. participation aux frais fixes
   2. frais variables spécifiques
   3. coût du service (temps de travail)
   4. coût des produits
2. offrir des forfaits-kits facturés « à plat », sans détail

La première méthode offre les avantages de simplifier votre comptabilité, de rendre les factures modulaires et personnalisables, de détailler et de justifier de prix vis à vis du client, ce qui peut servir de levier pour le convaincre qu’il paie bien ce qu’il obtient et que vous gagnez à peine plus que le salaire minimum. La deuxième méthode évite de donner trop d’informations internes à votre concurrence. À vous de voir ce que vous préférez.

#Conclusion

On a présenté une méthode générale et systématique pour établir ses prix de façon rigoureuse, en se basant sur des coûts réels et non sur des impressions, pour facturer au plus bas tout en conservant un revenu décent. Elle consiste d’abord à estimer les besoins individuels du professionnel, puis à tenir compte des différents impôts et cotisations, et enfin à considérer le coût réel et la durée réelle du travail dans la facturation au client. Cette démarche permet de définir un prix minimum rationnel qui tient compte du lieu et du style de vie du professionnel.

En se basant sur des statistiques plus poussées du temps total de travail par heure facturée et de longévité du matériel, on pourrait majorer les valeurs moyennes d’un écart-type afin d’inclure une gestion de risque basique et de se donner une marge de négociation supplémentaire. Par exemple, si l’on mesure que certains types de travaux prennent en moyenne 6 h mais avec une variabilité importante (écart-type = ± 3 h), on pourrait établir un taux horaire pondéré de référence pour un temps de travail réel de 9 h, et garder la possibilité d’offrir une remise si le temps de travail effectif est inférieur à 9 h.

On ne répètera jamais assez l’importance qu’il y a à mesurer son travail : combien ça coûte, combien de temps ça prend, combien de clients ou de projets différent on peut traiter par unité de temps, en calculant les moyennes mais aussi les écart-types, de façon à prévoir et à ajuster au plus précis les tarifs et les devis. La connaissance de ces données va vous permettre de corriger le tir, vers le haut ou vers le bas, en vous donnant un avantage concurrentiel tout en évitant de vous mettre en danger.

Enfin, à l’issue de ce travail, il convient d’analyser les tarifs de la concurrence. En cas d’écart trop important, il peut alors utile de reprendre les calculs à l’envers, en examinant, non pas combien on doit facturer pour vivre, mais où il faudrait économiser pour garder son marché.